Canalele de comercializare a produselor bancare

Politica de comercializare (distribuţie) sau lansare a produsului pe piaţă a băncii este orientată spre găsirea potenţialului cumpărător. Obiectivul acestei politici este adaptarea reţelelor de distribuire a produselor la preferinţele clienţilor.

În politica de comercializare pot fi evidenţiate două aspecte:

• teritorial (de spaţiu) – alegerea locului şi a canalelor de distribuţie;
• temporar (de timp) – stabilirea orelor de lucru şi a termenilor de deservire. 

Actualmente în ţările dezvoltate s-a format o reţea puternică cu un grad înalt de deservire a instituţiilor bancare şi a filialelor acestora. Cea mai mare densitate a reţelei bancare în anii 1980 era în Belgia, unde la fiecare 968 de locuitori revenea o filială a băncii. Însă e nevoie oare ca o asemenea densitate să devină etalon? În ultimii ani în ţările europene frecvent se discută problema cu privire la densitatea excesivă a reţelei bancare.

Din punct de vedere a dependenţei produselor (serviciilor) bancare de factorul uman, acestea pot fi divizate în:

• produse (servicii) problematice, ce necesită un contact intensiv dintre client şi bancă (gestiunea proprietăţii, credite ipotecare etc.); 
• servicii de rutină – care presupun contacte minimale (deschiderea conturilor curente, de economii).

În cazul „procurării” produselor bancare de rutină, clienţii vor da prioritate locului unde se află banca, iar în cazul produselor problematice – prioritate va avea banca, a cărui personal manifestă încredere şi profesionalism.

Din punct de vedere al frecvenţei procurării unor sau altor produse bancare, deosebim:

1. produse frecvent utilizate;
2. produse procurate şi utilizate rar.

În primul caz pentru client este importantă apropierea de sediul băncii (distanţa).

Din aceste considerente, reţeaua de comercializare a băncilor comercializare din străinătate e axată în câteva direcţii:

1. automate bancare – situate mai aproape de consumator, pentru ca clientul să utilizeze numite servicii bancare repede, fără a intra în bancă;
2. filiale mici în localităţile rurale, în microraioane noi;
3. sediile centrale sau filiale mari care propun tot spectrul de produse şi servicii.

În ceea ce priveşte alegerea canalelor de realizare, apoi datorită faptului că produsele bancare sunt abstracte, ele pot fi realizate numai prin metoda directă, când vânzătorul produselor bancare sunt în contact direct.

Canalele de comercializare a produselor bancare sunt:
2 canale de comercializare proprii:

• comercializarea centralizată prin intermediul sediului central al băncii; 
• comercializarea centralizată cu utilizarea contractelor prin telefon sau prin poştă – pentru produsele de rutină, precum şi serviciile extern pentru produsele problematice şi complicate;
• comercializarea decentralizată prin intermediul unor unităţi proprii de comercializare (subdiviziuni staţionare sau mobile, filiale, direcţii teritoriale etc.).

3. canale de comercializare ale altor băncii şi instituţii nebancare:

• comercializarea decentralizată prin intermediul formării unor firme-fiice, participarea în capitalul altor băncii, companii de asigurare etc.
• comercializarea decentralizată prin intermediul închirierii unor acorduri de cooperare;
• comercializarea decentralizată prin atragerea reprezentanţilor aşa numitor „profesii libere”, (de ex: arhitectori – în cazul comercializării serviciilor privind finanţarea construcţiei de locuinţe) intermediari independenţi, vânzători cu amănuntul (dealerii automobilelor – în cazul operaţiunilor de finanţare a cumpărării automobilelor); vânzătorii en gross ş.a.