Obiectivul unei astfel de politici îl constituie adaptarea reţelelor de distribuţie a produselor la preferinţele clienţilor. Intr-o bancă, politica de comercializare priveşte mai multe aspecte:
Crearea sau extinderea unei reţele de ghişee
O bancă de talie medie şi care nu posedă o reţea de agenţi suficient de densădoreşte să se mărească şi să crească partea sa de piaţă. Această creştere puternică a activităţii necesită crearea sau extinderea unei reţele de ghişee, de o asemenea manieră încât obiectivul să poată fi atins. într-adevăr, numeroase anchete au demonstrat că persoanele fizice care contribuie în mod cert la sporirea resurselor băncii, aleg în general banca cea mai apropiată de domiciliul sau de locul de muncă.
Pentru atragerea clientelei, crearea de reţele de agenţii este indispensabilă.
Cu ocazia implantării unei agenţii bancare, se vor avea în vedere mai multe lucruri. In primul rând trebuie aleasă o anumită zonă care urmează să fie frecventată de mai mulţi clienţi. In măsura posibilităţilor, densitatea agenţiilor deschise de către concurenţă nu trebuie să fie prea mare.
In al doilea rând, amplasamentul avut în vedere trebuie să fie bine delimitat (acces uşor, apropierea de centrele de comerţ) cu scopul de a atrage câţi mai mulţi clienţi din perimetrul respectiv.
In fine, noua agenţie va ti deschisă în permanenţă sau câteva zile pe săptămână în funcţie de importanţa potenţialului bancar al zonei.
Oricum, criteriul de decizie fundamental în materie de amplasare a agenţiilor este rentabilitatea. Cu ocazia fiecărei implantări de agenţii, se impune să fie efectuat un calcul de rentabilitate previzională, iar rezultatele acestui calcul vor orienta alegerea băncii.
Restructurarea reţelei
Restructurarea unei reţele de agenţii bancare este necesară:
Restructurarea reţelei comportă un aspect cantitativ şi unul calitativ. Pe plan cantitativ, o bancă îşi creează agenţii noi sau diminuează numărul acestora atunci când consideră necesar:
Pe plan calitativ, restructurarea reţelei implică împărţirea spaţiului pe care sunt amplasate agenţiile în zone mai mult sau mai puţin vaste, după densitatea populaţiei (o zonă cuprinde 50.000 locuitori). Aceste zone cuprind o reţea constituită din agenţia-mamă şi mai multe agenţii legate de aceasta, conform schemei de mai jos:
La agentia mama, care executa activitati comerciale, sunt instalate organele administrative, de conducere si functionarii specializati in produsele bancare cele mai complexe, ca de exemplu gestiunea patrimoniului.
Agenţiile de servicii deschise 24 de ore din 24 se caracterizează prin faptul că gama de produse diferite este funcţie de evoluţia tehnologiei.
Agenţiile specializate se referă la cele specializate în întreprinderi. Clienţii care se adresează unor astfel de agenţii sunt din ce în ce mai exigenţi în materie de produse şi servicii foarte complexe. Mai există şi agenţii specializate în produse nonbancare: asigurări, călătorii etc.
Modernizarea reţelei
Studiile au scos în evidenţă faptul că, clienţii sunt impresionaţi de aspectul exterior şi cel interior al agenţiilor bancare. Grilajele şi toate celelalte elemente care asigură securitatea băncii dau agenţiilor bancare un aspect de fortăreţe inaccesibile.
Amenajarea exterioară - Grilajele sunt astfel aşezate încât să permită instalarea de afişe, panouri publicitare sau alte obiecte cu caracter comercial sau cultural. în amenajarea exterioară, trebuie să existe o anumită uniformizare care să-i confere agenţiei un aspect plăcut şi să atragă clienţii
Amenajarea interioară - In ceea ce priveşte amenajarea interioară, şi aceasta trebuie să fie făcută de o asemenea manieră încât să dea agenţiei un aspect agreabil şi, în acest scop, se va face o amplasare cât mai accesibilă a ghişeelor, a birourilor, a terminalelor de calculator etc.
- crearea sau extinderea reţelei de ghişee;
- restructurarea reţelei existente;
- modernizarea reţelei.
Crearea sau extinderea unei reţele de ghişee
O bancă de talie medie şi care nu posedă o reţea de agenţi suficient de densădoreşte să se mărească şi să crească partea sa de piaţă. Această creştere puternică a activităţii necesită crearea sau extinderea unei reţele de ghişee, de o asemenea manieră încât obiectivul să poată fi atins. într-adevăr, numeroase anchete au demonstrat că persoanele fizice care contribuie în mod cert la sporirea resurselor băncii, aleg în general banca cea mai apropiată de domiciliul sau de locul de muncă.
Pentru atragerea clientelei, crearea de reţele de agenţii este indispensabilă.
Cu ocazia implantării unei agenţii bancare, se vor avea în vedere mai multe lucruri. In primul rând trebuie aleasă o anumită zonă care urmează să fie frecventată de mai mulţi clienţi. In măsura posibilităţilor, densitatea agenţiilor deschise de către concurenţă nu trebuie să fie prea mare.
In al doilea rând, amplasamentul avut în vedere trebuie să fie bine delimitat (acces uşor, apropierea de centrele de comerţ) cu scopul de a atrage câţi mai mulţi clienţi din perimetrul respectiv.
In fine, noua agenţie va ti deschisă în permanenţă sau câteva zile pe săptămână în funcţie de importanţa potenţialului bancar al zonei.
Oricum, criteriul de decizie fundamental în materie de amplasare a agenţiilor este rentabilitatea. Cu ocazia fiecărei implantări de agenţii, se impune să fie efectuat un calcul de rentabilitate previzională, iar rezultatele acestui calcul vor orienta alegerea băncii.
Restructurarea reţelei
Restructurarea unei reţele de agenţii bancare este necesară:
- atunci când tehnologia permite executarea automată a operaţiunilor bancare simple;
- când produsele bancare prezintă un mare grad de complexitate tehnică şi nu pot fi vândute decât prin intermediul unui personal specializat.
Restructurarea reţelei comportă un aspect cantitativ şi unul calitativ. Pe plan cantitativ, o bancă îşi creează agenţii noi sau diminuează numărul acestora atunci când consideră necesar:
- scăderea rentabilităţii anumitor agenţii; echilibrul de exploatare nu mai este asigurat, deoarece concurenţa s-a infiltrat sau împrejurimile (cartier în renovare, spre exemplu) s-au modificat;
- o a doua situaţie este când banca alege alte canale de distribuţie, cum ar fi telebanca sau vânzarea prin corespondenţă.
Pe plan calitativ, restructurarea reţelei implică împărţirea spaţiului pe care sunt amplasate agenţiile în zone mai mult sau mai puţin vaste, după densitatea populaţiei (o zonă cuprinde 50.000 locuitori). Aceste zone cuprind o reţea constituită din agenţia-mamă şi mai multe agenţii legate de aceasta, conform schemei de mai jos:
La agentia mama, care executa activitati comerciale, sunt instalate organele administrative, de conducere si functionarii specializati in produsele bancare cele mai complexe, ca de exemplu gestiunea patrimoniului.
Agenţiile de servicii deschise 24 de ore din 24 se caracterizează prin faptul că gama de produse diferite este funcţie de evoluţia tehnologiei.
Agenţiile specializate se referă la cele specializate în întreprinderi. Clienţii care se adresează unor astfel de agenţii sunt din ce în ce mai exigenţi în materie de produse şi servicii foarte complexe. Mai există şi agenţii specializate în produse nonbancare: asigurări, călătorii etc.
Modernizarea reţelei
Studiile au scos în evidenţă faptul că, clienţii sunt impresionaţi de aspectul exterior şi cel interior al agenţiilor bancare. Grilajele şi toate celelalte elemente care asigură securitatea băncii dau agenţiilor bancare un aspect de fortăreţe inaccesibile.
Amenajarea exterioară - Grilajele sunt astfel aşezate încât să permită instalarea de afişe, panouri publicitare sau alte obiecte cu caracter comercial sau cultural. în amenajarea exterioară, trebuie să existe o anumită uniformizare care să-i confere agenţiei un aspect plăcut şi să atragă clienţii
Amenajarea interioară - In ceea ce priveşte amenajarea interioară, şi aceasta trebuie să fie făcută de o asemenea manieră încât să dea agenţiei un aspect agreabil şi, în acest scop, se va face o amplasare cât mai accesibilă a ghişeelor, a birourilor, a terminalelor de calculator etc.
No comments:
Post a Comment